¿Y si levantamos la vista, dejamos de ver la orilla donde se concentran todos los bañistas y miramos hacia el horizonte? Si buscamos un océano azul, azul de verdad, puro y donde no haya nadie, es muy probable que se encuentre una gran oportunidad de negocio: una opción que nadie antes haya descubierto y que permita ser los primeros y sacarle partido al descubrimiento.
Este es quizá el resumen de la tesis que en 1990 W. Chan Kim y Renée Maubourgne, planteaban en su libro La estrategia del Océano Azul. Invitan a olvidarse de la competencia y a ampliar el mercado gracias a procesos de innovación. En definitiva, animan a abandonar los Océanos Rojos, saturados por la competencia, para buscar nuevos nichos inexistentes en la actualidad o insatisfechos.
Los cuatro principios básicos de la estrategia:
Crear nuevos espacios para el consumo: se debe buscar negocios creativos, originales, que nos permitan una rentabilidad a largo plazo porque no existen competidores o referencias.
Centrarse en la idea y no en las cifras: una vez localizado y confirmado ese hueco en el mercado y su demanda insatisfecha, se debe analizar cómo aplicar la solución a nuestra empresa, a nuestras estructuras y nuestros recursos, con el fin de que se produzca una transformación estratégica que permita asumir el nuevo reto. Pero no debemos centrarnos en los números o en los datos del mercado (eso ya llegará más adelante), sino en las ideas.
Ir más allá de la demanda existente: promueve una visión mucho más amplia y generosa de la que se utiliza para analizar las soluciones ante las necesidades de los clientes actuales y la hipersegmentación del mercado. Se debe enfocar la estrategia hacia el conocimiento de los no-clientes y hacia los factores comunes (los que los unen y no los que los diferencian).
Asegurar la viabilidad de la propuesta y del modelo: con el fin de minimizar los riesgos y maximizar las oportunidades y los beneficios, es imprescindible ofrecer una razón cautivadora que invite a los potenciales nuevos clientes a consumirlo. La clave es pensar como ellos, no como creemos nosotros que ellos piensan. Es necesario que nuestra solución les haga la vida más sencilla y productiva.